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兄弟情谊、足疗、健康馆营销
政策
画
正方形
案件
向日葵工作室
2005年12月
哥足足疗养生馆营销策划方案
一、背景
专家断言我国医疗保健和养生休闲模式正在发生巨大变革。中医养生、绿色消费已成为大势所趋。无论是预防疾病、治疗、缓解疲劳还是美白肌肤，足疗保健都受到不同年龄、不同层次、不同地方的人们的青睐。如今，越来越多的都市白领加入足疗行列。他们早已消除了偏见，爱上了足疗。反射疗法已逐渐成为一种流行的新型健身疗法。
近年来，随着镇江市经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们早已不满足于物质生活的丰富，转而更加注重精神享受。足疗成为了他们的“新宠”，带动了镇江市的足疗店在几年内迅速发展。据统计，镇江市城区约有各类足疗、足浴店30家左右，这还不包括一些非、无名、店面太小的足疗、足疗店。过去，足疗市场多为小型或非正规店铺，足疗行业在市民心目中留下了不好的印象。不过，近年来，镇江也出现了一些高端足疗店，其中包括一些大型连锁店。这些店拥有技术精湛的按摩师，环境和服务水平良好，并有多年的管理经验。本着顾客至上的宗旨，这些商店越来越受到镇江市民的欢迎。
足疗是一种传统的保健方法。兄弟足疗健康馆的主要目的是充分挖掘足疗的潜力，让足疗真正达到预防和治疗疾病的目的。不仅仅是为了休闲和。店内风格独特，以中医经络理论和辨证论治原则为指导。除保留普通足疗的精髓外，在手法、足浴、部位、取穴、个体调节、功能等方面均优于普通足疗。达到更好的调理和治疗效果。这目前在整个镇江市场处于领先地位。
但我们调查后发现，由于开业时间短、前期宣传不够，兄弟足疗养生馆并没有打开市场、建立知名度；另外，企业形象定位不够明确，人们提及兄弟情谊主要通过外部渠道。形象定位中档，产品和服务有限；而且，兄弟情谊至今也没有采取合适的推广策略，使其在面对市场时处于被动地位。鉴于以上原因，兄弟会、足疗养生馆迫切需要进行针对性的营销策划，解决自身短板，提高竞争力。
2、营销策划目标
为了解决手足足疗养生馆的不足，我们根据市场调查结果和目标市场细分差异，对手足足疗养生馆未来的营销进行了规划，主要是为了实现以下目标
1、提高促销活动的针对性，关注细分市场的差异化需求，针对目标客户在合适的时间选择合适的媒体，最大限度地提高公司的广告覆盖面，提高公司的知名度；
2、把握市场调研中发现的市场机会，提高企业的市场份额；
3、通过宣传促销活动，向目标客户有效传达公司产品优势，塑造独特的企业形象。
三、市场分析
镇江足疗市场正处于成长期，销售增长主要来自传统地区。兄弟所在地具有区域优势，销售增长前景乐观。
面临两个核心题
如何在不改变中年人目标市场的情况下，提高年轻人和老年人的忠诚度；
当其他修脚店不断涌现时，如何保持增长
根据市场调查的相关结论，从消费者、竞争对手、企业市场形象、广告效果等方面进行分析。
消费者分析
1、根据人们对足疗的印象以及消费者的性别、年龄，分析镇江市民接受足疗的情况
调查中我们发现，镇江市民对足疗行业印象较差。普通民众常将其与、不当消费联系在一起。即使是60、70年代出生的人也有很大的偏见。女性消费尤为严重。可以认为，在镇江这样的二线城市，相对保守的民风、尚未发展的经济、长期以来固有的消费习惯都是造成这种偏见的原因；同时，足疗行业本身经营不当题也是另一个重要原因。在这一点上，兄弟倡导的所谓中医经络理论和辨证原理能够被大多数人接受，这使得其在一些消费者尤其是老年人中享有良好的声誉。而且，随着镇江经济、文化的日益发展和开放，这个行业正在被越来越多的人接受，所以兄弟会的发展趋势也将跟随整个行业的趋势。
2、镇江市民足疗消费目的及消费习惯分析
从调查显示的消费者消费目的来看，保健、减压在所有消费目的中占据主导地位，不同年龄、职业、消费模式的消费者的消费目的相似。但在这个现象的背后，我们又发现了另一个题。由于消费观念保守、消费水平有限，镇江普通消费者足疗消费频率低、成本低，商家就从这些消费者身上赚到。事实上，利润微乎其微。而那些身为民企老板的白领，因为业务关系的压力更大，消费也更加频繁。企业可以针对这一群体进行宣传，以吸引他们。一旦他们成为忠实的客户，就可以给公司带来可观的利润。
3、镇江市足疗消费价格分析
据调查，镇江市民足疗消费价格基本低于中等水平。其实我们要注意这个行业的80/20原则，即80%的利润来自20%的消费者。没有放弃“休闲”、“追随时尚”的部分顾客多为群体性、大众性消费，价格敏感度较低，消费频繁、消费金额较大。因此，一味迎合低消费顾客是不明智的。兄弟会可以在维持或适当提高价格的基础上改善服务、保持特色，即在中高端消费领域倡导“中医养生”的风格。
竞争对手分析
1、梁子在镇江市场处于领先地位。调查显示，梁子是最新足疗中被提及最多的人
作为镇江市场上梁子的众多追随者之一，兄弟无论从规模还是技术上都与梁子没有明显区别。消费者信任梁子。一方面，无疑是良子作为全国足疗连锁机构，拥有较高的专业水平；另一方面，良子在店面设置、服务质量、足疗效果等软硬件因素上更加专业。兄弟情现在应该做的就是紧紧跟随，缩短差距。
2、洗浴、足疗场所处于优势地位，提供便利，刺激额外消费
沐浴加足疗是一种传统的足疗概念。其便利性使其深受注重休闲的消费者的青睐。但鉴于其自身规模，迎合这样的商业模式对兄弟姐妹来说并不好；你能做的就是借鉴这种模式的优势，为消费者提供一体化的产品。例如，如果你有兄弟情谊，可以考虑设立一些低成本的套餐业务或附加服务等，以抢夺一些客户并增加市场份额。
4.兄弟会SWOT分析
兄弟姐妹面临以下题
调查显示，顾客对手足状况的足疗服务评价不高；
公司成立时间不长，没有实力开设新网点；
竞争对手竞争激烈；
兄弟会制作的广告及其他活动反响不佳；
足疗市场的质量和服务水平不高
针对以上题，兄弟会只有在对企业内外部环境进行综合分析后，才能针对企业想要解决的题。以下从市场机会、威胁以及公司自身优势和劣势等方面对公司进行分析。
市场机会
1、今天的镇江是一座现代化开放城市，是沪宁经济走廊沿线崛起的新城市。镇江发展条件优越，投资环境优良，具有市场、港口、交通、水源、能源、土地、人才等综合优势。在长三角地区，镇江最显着的特点就是广阔的市场。镇江地处长三角中心，上海经济圈和南京都市圈的交汇处，辐射半径大，投资最经济有效。
随着镇江经济的腾飞，镇江居民的生活水平也不断提高。2004年，全市居民收入显着增长。在岗职工平均工资17736元，比上年增长162元。城镇居民人均可支配收入10858元，比上年增长149%，人均生活消费支出7374元，比上年增长58%。农民人均纯收入5372元，比上年增长135%，人均生活消费支出3683元，增长99%。人均储蓄存款14538元，比上年增加1879元。城镇居民房屋人均使用面积1727平方米，农村居民房屋人均使用面积4281平方米。
随着镇江经济各行业的快速发展，服务业的发展尤为引人注目。服务业又称第三产业，是人类物质生活丰富后逐步发展起来的产业。服务业的发展状况和水平是衡量一个国家或地区经济发展水平的重要标志，反映了一个国家或地区经济发展的阶段。服务业在国民经济发展中的地位也日益凸显。
随着科学技术的飞速发展和极其丰富的物质基础，人们对健康的需求已成为生活的第一需要。随着人们工作、生活节奏的不断加快和生活水平的稳步提高，我国亚健康人群日益增多。专业足疗作为我国传统的中医保健方法，正在成为现代人消除疲劳、消除亚健康、增强人体免疫力、预防疾病、健康休闲的潮流和时尚。随着人们健康意识的提高，足疗这种主动、选择性的健康消费正在成为人们健身的新方式。更可喜的是，专业足疗保健现在正在成为全国个人保健的首选！而且消费者很容易形成对足疗的习惯和依赖。足疗市场前景广阔。兄弟会、足疗养生堂“阳光经营、规范运作”的全新中医养生理念赢得了广大消费者的信赖。
2、镇江足疗市场尚不完善。除了兄弟足疗健康馆外，镇江还有很多足疗中心、足部保健中心。多种多样的服务形式正在充斥整个足疗行业！主要包括
主要以中医足浴及保健服务为主；
以中医保健理论为指导的足部按摩服务；
个别档次配备有单一海藻、香薰等足部护理产品；
服务项目不良造成恶性价格竞争；
传统工具的功能局限性和不科学的消方法；
卫生条件有交叉感染风险；
缺乏功能性足部疾病的治疗；
服务流程缺乏行业标准。
惊人的！如此大的市场，人们迫切需要一个系统、全面的足部服务项目！也正因为如此，兄弟会面临着广阔的机遇，市场前景十分广阔，足疗市场发展潜力巨大。
威胁——竞争对手竞争激烈。
除了兄弟足疗养生馆外，近年来镇江还有其他足疗店如雨后春笋般涌现，与兄弟足疗分享镇江这片沃土。据统计，目前镇江市城区约有各类足疗、足浴店30家左右，这还不包括一些未统计在内的不正规、规模太小的足疗、足浴店。过去，足疗市场多为小型或非正规店铺，足疗行业在市民心目中留下了不好的印象。近年来，镇江出现了一些中高档足疗店，其中不乏一些大型连锁店。这些店拥有技术精湛的按摩师，环境和服务水平良好，并有多年的管理经验。他们必然会与兄弟情谊展开激烈的竞争。
优势
1、兄弟所在地区居民消费潜力巨大
大西路和东电路是镇江的繁华街道。路两边有很多商店。兄弟会位于大溪路中段，靠近东电路与大溪路交叉口。地理位置十分优越，交通十分便利。兄弟会周边有大量的写字楼、办公区和住宅区。其中，怡海家园和京润花园是两个具有代表性的社区。怡海家园、景润花园均为高端社区，社区环境优雅，装修豪华。能够住在这里的人都是收入比较高的人。他们的消费水平较高，注重生活质量，注重医疗保健和缓解压力。对于兄弟情来说，发展高消费群体是一个极其广阔的商机。周边写字楼也是广阔的市场。
2、店内环境优雅
整个店分为一楼和二楼，从两人间到五人间都有。包间内部装饰典雅别致全部铺地毯，每个包间均配有空调、电、折叠沙发、鲜花等，物品齐全，环境优雅。一楼有一间大包间，四周屏风环绕，古色古香。还有精致的鱼池，层层假山，还有自由游动的金鱼，让整个大厅赏心悦目。
店里的员工都穿着统一的工作服，彬彬有礼，彬彬有礼。
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