文 | 李欣
编辑 | 郑怀舟 丁卯
补水、美白、抗老，女人早不吃这套了？
比起这些空口无凭的效果形貌 ，护肤品包装上的“玻尿酸”“烟酰胺”“胶原卵白”等因素 似乎更能刺激现在 的消耗 者下单。
这背后，是我国护肤品消耗 理念由品牌党向因素 党和功效党的转变。在微信朋侪 圈，医美面膜的风靡水平甚至逾越SK-II前男友等一众大牌面膜。
而在二级市场，2020年以来，深受因素 党喜欢 的薇诺娜、可复美、创尔美等医美护肤品牌的母公司均向资源 市场提倡进攻。
其中，主打胶原卵白产物的创尔美母公司创尔生物也在2020年向科创板提倡攻击，并在去年12月首发过会，现在 的刊行上市审核状态为“提交注册”。若其乐成上市，将有望成为海内“胶原卵白械字号第一股”。
面临 海内美妆市场的强烈 竞争，深耕胶原卵白产物的创尔生物是否具备显着 的营业 护城河？展望未来，随着市场竞争水通常 益强烈 ，其又面临怎样的机缘与挑战？
胶原产物立身，非胶原产物寻突破创尔生物是一家怎样的公司？
创尔生物是我国胶原贴敷料产物的开创者。凭证 招股书的先容 ，创尔生物是一家应用活性胶原生物医用质料制备要害手艺 ，举行 活性胶原质料 、医疗器械及生物护肤品的研发、生产及销售的高新手艺 企业。
简朴来说，凭证 因素 划分，创尔生物的主营产物包罗胶原产物和非胶原产物两大类；凭证 产物用途划分，其主营产物则包罗医疗器械和生物护肤品两大类。
胶原产物——创尔生物的立身之本胶原产物是创尔生物的立身之本，旗下最着名 的两大品牌创福康和创尔美均属于胶原产物系列。
其中，创福康属于械字号（医疗器械）产物，主要用于创面的辅助治疗，促进创面止血和修复，并可用于痤疮、皮炎、湿疹、皮肤过敏疾病的辅助治疗，现在 创尔生物的主打产物包罗胶原贴敷料、胶原卵白海绵等；
创尔美则属于妆字号产物，系列产物主要用于皮肤屏障照顾护士、提升肌肤愈活能力，现在 创尔美产物包罗胶原多效修护面膜、胶原多效修护原液等。
当前，市面上火爆的“医美面膜”看法产物现实 上分为两类：一种是贴片式医用皮肤修复敷料，另一种是功效性修护面膜。而凭证 创尔生物的产物线，创福康和创尔美则划分笼罩上述两大领域，形成产物矩阵互补。
现在 ，创福康和创尔美均在各自领域形成了较高的市园地位。
凭证 天风证券数据显示，在2019年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场上，创福康的市场份额（按销售额计）占比为8%，是继敷尔佳之后的第二大贴片式医用皮肤修复敷料供应商。
泉源 ：天风证券，36氪
而在修护类贴片面膜市场，只管 行业集中水平较低，泛起出多元竞争的市场名堂 ，但创尔美仍然占有 了该领域2%的市场份额，是行业内的主要品牌之一。
胶原产物之以是 被称作创尔生物的立身之本，首先是由于 在创福康和创尔美两大品牌的支持 下，胶原产物常年占有 创尔生物的营收大头。2017-2020年，胶原产物孝顺 的收入占比划分高达95.02%、94.23%、91.03%和85.5%，是支持 创尔生物业绩增添 的主要动力。
数据泉源 ：招股书，36氪
其次，除了缔造收入之外，胶原产物也是创尔生物维持优异 赚钱能力的基本保障。创尔生物在招股书中体现，公司主营营业 的毛利主要由胶原产物孝顺 。2017年至2019年，胶原产物毛利占毛利总额的比例保持在90%以上。
非胶原产物——业绩增添 新引擎智慧的企业往往深谙“不把鸡蛋放在统一 个篮子里”的原理。
最少 现在 看来，靠胶原产物起身 与驻足 的创尔生物正试图发力非胶原产物，以追求 新的业绩增添 引擎。
2019年下半年，创尔生物推出液体敷料等Ⅰ类医疗器械产物和水杨酸祛痘面膜等一样平常 护肤品，皆为非胶原产物。
新品很快便最先 为创尔生物创收。得益于上述新品销售收入的增添 ，2020年，创尔生物的非胶原产物收入同比增添 了60.04%，达4335.77万元。而同期，其胶原产物孝顺 的收入却同比下降5.64%。
泉源 ：天风证券，36氪
对比来看，只管 胶原产物一直是创尔生物的营收支柱，但非胶原产物所孝顺 的收入占比正在悄然增添 。2020年，非胶原产物为公司孝顺 了超14%的收入，而2017年的这一占比连5%都不到。
不外，对比生产模式与销售模式相对成熟的胶原产物，非胶原产物的谋划 效果似乎远未到达理想状态，因而影响了整体的毛利率水平。
以水杨酸祛痘面膜为例，创尔生物在招股书中多次提及，水杨酸系列的一样平常 护肤品焦点质料 为外购入口 质料 ，生产成本较高、毛利率较低。鉴于此，2019年一样平常 护肤品毛利率较上年下降31.87个百分点。
资源 市场为何看好创尔生物？全渠道销售、超高毛利率、稀缺的三类器械批文是创尔生物的焦点护城河。
驻足 线下经销模式，线上直销迎来高增添根植于线下，外加填补线上空缺 ，创尔生物实现销售的全渠道笼罩。
招股书显示，在2019年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场占有率排名前三的品牌中，相比敷尔佳和荣晟，创尔生物是唯逐一 个线下医院渠道和线上销售并重生长的品牌。
自电商渠道发作以来，传统意义上的消耗 品牌鲜少能以根植于线下作为渠道优势，但对于“医美看法”的产物而言，线下公立/民营医院、美容院、药房才是更高频的消耗 场景。
而上述牢牢占有 消耗 者心智的线下渠道正是创尔生物产物销售的“大本营”。以创福康主打产物胶原贴敷料为例，2017年-2019年以及2020年上半年，其销往公立/民营医院、药房的数目 在总销量中的占比划分到达84.96%、84.15%、81.39%、80.51%，占有 了该产物主要的销量。
创尔生物的线下销售模式主要接纳的是经销商模式。即公司向推广配送经销商或配送经销商销售产物，再由推广配送经销商或者配送经销商销售给公立医院、民营医院及药房等终端机构；部门推广配送经销商通过零售平台向终端消耗 者销售。
阻止 2019年，通过完善的经销商系统 ，创尔生物的产物已笼罩天下 29个省份、直辖市、自治区，笼罩超320家三甲医院，天下 百强医院笼罩率到达47%。已笼罩的着名 三甲医院包罗北京协和医院、北京大学人民医院、北京大学第三医院、中国人民解放军总医院（301医院）、北京积水潭医院等。
在经销商模式形成绝对优势后，借助电商风潮和医美看法的火爆，创尔生物最先 开拓医疗器械类产物和生物护肤类产物的线上直销模式。在直销模式下，公司主要通过 “天猫旗舰店”“京东旗舰店”为代表的直营网络店肆及自有线上平台销售。
梳理时间线来看，2013年，创尔生物开创了自有商城创尔美；2015年，开设天猫trauemy创尔美旗舰店，通过电商平台销售生物护肤品；2018年，再次开设天猫创福康旗舰店，通过电商平台销售医疗器械。
在鼎力大举生长电商渠道下，2017年至2020年上半年，线上直销的营收占比呈显着 的快速上升趋势，三年半的时间里提高了27.3个百分点，逾越线下经销成为公司的主要销售模式。线上渠道的开拓，对于创尔生物市占率的提升起到了要害的作用。以创尔美品牌为例，当前我国的修护类贴片面膜品牌众多，行业高度不集中。凭证 标点医药数据，2019年7月至2020年6月，在淘宝天猫平台修护类贴片面膜销售额Top 100的商品中，就有28个品牌销售额超万万 ，其中就包罗创尔美。
同期，创尔美在修护类贴片面膜市场中所占份额为2%。这一份额虽然并不算高，但在行业较低的集中度下，创尔美依然以非公共品牌的身份跻身品牌销售额Top 15，同时上榜的尚有 韩束、理肤泉、薇诺娜、一叶子等品牌。
稀缺的Ⅲ类医疗器械批文奠基公司奇异 产物力值得思索 的是，贴片式医用皮肤修复敷料领域的品牌绝非一家，为何创福康能在诸多三甲医院中占有 云云 高的市场份额？
一个很主要 的缘故原由 是创福康拥有稀缺的三类器械批文。
在我国，医疗器械凭证 风险水中分 为三类，第三类清静 性最高，稀缺性也最高。其中，第一类是风险水平低，实验 通例治理就可以保证其清静 、有用 的医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严酷 控制治理以保证其清静 、有用 的医疗器械；第三类是具有较高风险，需要接纳特殊 措施严酷 控制治理以保证其清静 、有用 的医疗器械。
在医用敷料产物中，通常声称无菌的，其治理种别 最低为第二类医疗器械；若接触真皮深层或其以下组织受损的创面，或用于慢性创面，或可被人体所有 或部门吸收的，其治理种别 必须为第三类医疗器械。
据媒体统计，阻止 2020年6月30日，我国仅有4个凭证 三类治理的医用皮肤修复敷料医疗器械产物，创尔生物就是其中之一。
创尔生物于2010年获得首个Ⅲ类医疗器械产物胶原卵白海绵注册证；2016 年获得天下 首款无菌Ⅲ类胶原贴敷料医疗器械注册证；2017年又获得主要应用于Ⅲ类胶原贴敷料生产的发现专利授权——一种无菌胶原贴敷料及其制备要领。
而从当前较为火爆的贴片式医用皮肤修复敷料品牌来看，除荣晟外，其他包罗敷尔佳、可孚、可复美在内的主要品牌均以Ⅱ类敷料为主，其中仅创福康拥有天下 首款无菌Ⅲ类胶原贴敷料。
数据泉源 ：招股书，36氪
有数 Ⅲ类医疗器械批文为创尔生物奠基了产物的奇异 性和不行替换 性，而这背后，离不开创尔生物较为稳固 的研发能力。
2017-2020年，创尔生物的研发用度占营收的比例划分为5.67%、5.13%、4.70%和6.06%。纵然是在疫情发作的2020年，创尔生物依然在加大研发投入。
凭证 年报，2020年创尔生物的研发职员 、研发使用园地及质料消耗均有所增添 。其中研发直接投入较上年增添 43.82万元，主要由于研发项目数目 增添 ；手艺 服务费较上年增添 132.86 万元，主要由于委外研发服务和相助研发支出金额增添 所致，职工薪酬较上年同期增添 155.78万元，主要由于公司引进高学历研发手艺 职员 加入研发事情，且研发职员 人数增添 11人。
此外，创尔生物对于研发的重视水平在此次IPO募资用途上也可见一斑。通过此次IPO，其预计将总共募资4.56亿元，其中约1.3亿元将用于研发中央 建设项目，占总募资额的28.5%。
超高毛利率保证企业谋划 效率医美赛道自己就是以高毛利著称的赛道，而创尔生物照旧赛道里高毛利的典型代表，其高于80%的毛利率领先于大多数偕行 。
凭证 招股书披露的信息，2017-2020年上半年，创尔生物的毛利率划分为80.57%、83.65%、83.51%和82.51%，而同期，以华熙生物、昊海生科、锦波生物为可比公司盘算的行业平均毛利率划分为79.52%、80.26%、80.55%和78.18%，创尔生物的综合毛利率一连 高于偕行 业可比公司平均水平。
数据泉源 ：招股书，36氪
创尔生物毛利率较高的缘故原由 可以归结为其在研发手艺 、品牌形象、客户资源及成本控制等方面拥有较强的竞争优势。详细 而言，单元产物售价高，销量一连 快速增添 ，以及规模化生长带来的成本优势是着实 现超高毛利率的几大主要 缘故原由 。
举例来看，胶原贴辅料的毛利率在2018、2019年划分同比上升了2.01个百分点和3.53个百分点，背后的主要缘故原由 就是由于 胶原贴敷料产销量规模大幅上升；同时规模效应进一步展现 发动单元成本下降；而受益于销售收入增添 和成本下降的双重提振，最终发动创尔生物毛利率上升。
此外，创福康和创尔美旗下产物售价，显着 高于同类其他产物，稳固 的高售价，也保证了企业营收的扩张。以创尔美品牌的修护面膜为例，2019年7月-2020年6月淘宝天猫平台修护类贴片面膜品牌销售额Top 15的价钱区间在2-30元/片之间，其中韩束、理肤泉、赫丽尔斯、创尔美、一叶子、薇诺娜等6个品牌的单价凌驾20元，在市场中属于中高端定位。
隐忧在招股书中的风险因素部门，创尔生物枚举 了手艺 、谋划 、内控、财政、执法、召募 资金投资项目等方面的28种风险。
其中，除了市场竞争加剧导致主营产物陷入“价钱战”，新产物研发周期长、研发效果 难以工业化，包罗精准医疗在内的新营业 尚不成熟等通例企业风险以外，创尔生物提及的土地使用权出让条约被扫除 的风险尤其值得注重 。
2019年9月9日，创尔生物就取得募投用地与广州市妄想 和自然资源局签署《国有建设用地使用权出让条约》。
凭证 条约，公司应在土地交付后第3年投产，投产年实现产值不低于11亿元，投产税收不低于1.52亿元。项目投产后第4年达产，达产昔时 实现产值不低于50亿元，达产税收不低于5.15亿元。若是 不能定期正式投产并实现允许的产值及税收，广州市妄想 和自然资源局可单方扫除 该条约，无条件收回地块。
显然，该条约涉及极其苛刻的对赌条款。凭证 简朴测算，凭证 2019年营收3.03亿元盘算，若要到达上述允许产值，2022年，创尔生物需实现营收11亿元，年复合增添 率需达53.69%；2026年需实现营收50亿元，年复合增添 率需达49.26%。
然而，凭证 创尔生物所述，2017年至2019年，创尔生物的营收年复合增添 率仅为49.67%，尚未到达53.69%，因此未来存在一定未到达允许产值的风险，这将加剧公司整体的谋划 风险。
此外，主营产物线上渠道降价可能对业绩造成的负面影响也需要关注。
在鼎力大举推广线上直销模式的配景下，为了快速抢占市场份额，创尔生物推出了体验装运动。凭证 招股书披露的信息，体验装和其他线上促销运动的推进，导致旗下胶原贴敷料线上直销单价一度由27.96元/片降到15.33元/片；胶原多效修护面膜线上直销单价一度由13.68元/片降到10.73元/片。与此同时，未来创尔生物也不扫除 进一步增添 促销力度的可能。
销售单价的下调，本质上是为了通过促销去抢占更多的市场空间，实现以价钱换规模的战略。从恒久来看，这是创尔生物未来能否实现线上渠道突破的要害所在。但站在短期的角度，在销量增添 未能抵消降价影响之前，单品价钱的下调，或许率会引发营收和毛利空间的回落，最终挤压公司的盈利空间。