文 | AI财经社 牛耕
编 | 梁夜
营收暴跌后，留给73岁的宗庆后的时间已经不多。
8月29日，天下 工商联宣布了最新的民企500强名单。娃哈哈的营收跌得只剩464亿元，从去年的第101名下降到第141名。在之前4年，娃哈哈的营收划分是783亿元、728亿元、495亿元和529亿元。娃哈哈距离“千亿元营收”的目的 越来越远。
宗庆后也被迫松口，对“永不上市”打起了哈哈。据《南方周末》报道称，娃哈哈已清退员工持股，“再不上市就没时机了”。这一决议 被以为 来自女儿宗馥莉的游说。
陪同电商攻击，娃哈哈的销售渠道最先 老化。被誉为“饮料界腾讯”的追随研发战术，也让它在多元化产物时代尝到了苦果。不得已，娃哈哈开发了护眼饮料“天眼晶睛”，通过微商销售，却很快引来署理商维权。今年9月，娃哈哈又在拼多多首发饮料“呦呦君”，注重 于新的战场。
这照旧谁人 怒怼马云的宗庆后吗？当他老去，又有谁能接盘娃哈哈帝国？
屈尊做微商，牵手拼多多
今年4月，73岁的宗庆后两次出头，为一款饮料站台。这款饮料的奇异 之处，在于它竟然是通过微商销售。
众所周知，娃哈哈的销售网络遍布天下 。段永平就说过，新疆小县城里没有适口 可乐，却有宗庆后的很是可乐。但宗庆后竟然要另辟蹊径，做起微商？
这款饮料叫做“天眼晶睛”，是一款主打“缓解视疲劳”的发酵乳饮料。娃哈哈认真 生产，浙江中南控股整体 则是独家经销商。它也未投放任何广告，而是在央视投放了动画片《天眼传奇》，由中南卡通制作。有一位署理商对AI财经社说，他的侄子就经常看。
宗庆后这样诠释 它的逻辑：娃哈哈从儿童营养液起身 ，解决小孩用饭问题。厥后做果奶，发现饮料市场更大。现在人们收入提高了，体贴起视力，娃哈哈就做了款眼保健饮料。
对于社交零售，中南整体 董事局主席吴建荣、娃哈哈整体 销售公司总司理 沈建说了一串“互联网粉丝经济”、“社交裂变”、“署理加代言”的理论。宗庆后多年的秘书罗建幸体现，娃哈哈赖以发家的“联销体”倒霉于新品推广和现代终端网点拓展，也倒霉于老产物推出。
看起来，各方对社交零售都期待满满。但随着产物推广，却演化成署理商大规模的维权抗议。
原来，中南天眼的社交零售方案并未成熟。凭证 《北京商报》报道，中南天眼给署理商分出差异级别：一件24瓶的饮料，要成为大区署理需购置1200件，都市署理需购置60件，创客则需购置10件。随级别差异，每件的价钱也从155元上涨到198元。最低品级的会员，只用花238元购置一件。
但有的署理商买了商品，却发现基础卖不出去。“宣传太不到位了！”在广州开饭馆的小薯对AI财经社说。他以155元一件的价钱购置了50件，也就是7750元。但现在没人买，自己50元一件都转卖不出去。“只能自己喝，谁人 味道我都喝怕了。”
差异于传统饮料，社交零售饮料基础“退货无门”。“基础联系不到上家，他卖完就人世 蒸发，把我拉黑了。”另一位署理商对他说，现在包装都换了，一箱也从24瓶酿成了10瓶，他之前买的那些确实欠好处置赏罚 。
《北京商报》的报道称，中南天眼很快弃用了“都市署理-大区署理”制度，改用“VIP会员-合资人-创客中央 ”模式。其包装重新设计，价钱酿成66元/提，一提10瓶。这相当于每瓶价钱从9.9元下降到6.6元，让最早上船的署理商发作了维权抗议。
一位署理商对AI财经社体现，现在 还没有详细规则，等制订 出来再跟通知各人。但他证实，天眼晶睛现在 对销售区域、价钱并无限制，“只要你进了货，怎么卖都行”。这显着 有违中南天眼最早的区域署理模式，也与娃哈哈的“联销体”存在基础冲突。
凭证 他发来的二维码，天眼晶睛可以在一个叫“哈哈for商城”的微商平台购置。现在 一提10瓶的价钱是79元。“你购置后分享给5小我私人 ，他们注册后，你就成了VIP会员，购置只要63元。人头越多，买得越自制。”
经AI财经社查询，这一微商平台的运营公司为苏州云领智合生物科技有限公司，注册资源 1000万元，法人代表为刘小妹。在工商资料中，“云领智合”与娃哈哈没有任何关系，疑似只是一家微商公司。据他发来的截图，前一天这家微商还只有3000多位会员，第二天AI财经社注册时已是88920位。半小时后，被AI财经社推荐的会员已是91547位。
讥笑的是，第二天AI财经社打开平台，发现它因“涉嫌违规分销”已被封号。
现在 ，天眼晶睛尚无权威的销售数据。但维权的负面谈论 已一直 于耳。在今年9月，宣布新产物乳酸菌儿童饮料“呦呦君”时，娃哈哈选择了更守旧的渠道：拼多多首发。
在拼多多上，呦呦君的拼单价为54元/40瓶，单买价为60元。卖家则是“娃哈哈官方旗舰店”。现在 店内已拼447434件商品，涉及40个品类，既有娃哈哈招牌的AD钙奶、营养快线、八宝粥，也有小众的猫缘咖啡牛奶、乳娃娃、阿润果茶。
与拼多多联手后，娃哈哈还试图填补 研发短板。据果真报道，呦呦君的研发是基于拼多多大数据剖析 ，再由消耗 者需求决议 的。现在 它只有一种口胃 ，但后续的芒果、榴莲、百香果口胃 上线哪一种，也将取决于大数据剖析 。此外，呦呦君还上线了拼多多×娃哈哈的联名款。
娃哈哈荣光不再
做微商让人大跌眼镜，是由于 宗庆后曾最瞧不起电商。
宗庆后正面怼过马云。2016年12月，在央视《对话》节目的录制现场，马云刚说完：“未来的五个时机是新零售、新手艺 、新金融、新制造、新资源”，宗庆后突然举事：“除了新手艺 ，其他都是乱说八道，（马云）原来就不是实体经济，他制造什么工具啊？”
即便向导 撑腰“电商是实体经济”，宗庆后仍不依不饶。凭证 腾讯深网报道，宗庆后曾疑心 地问员工：为什么工具一样，电商服务更好，还送货上门，价钱反而更自制？他得出的结论是：电商偷税漏税，偷工减料，扰乱了实体经济的价钱系统 。
宗庆后这么说是有配景的。娃哈哈的发家，来自独步天下的“联销体”模式：联销体把经销商分为：总部-经销商-二批商-终端多个环节，每个经销商独占一片区域，不许串货，必须遵照娃哈哈的订价系统。因此纵然在天下 网络的毛细血管内，娃哈哈依然对经销商维持控制。
此外，之以是 叫联销体，着实 是团结 了“生产”和“销售”。经销商拿货时，要先向娃哈哈支付保证金。等销售完，同时拿回保证金和返利，保证金尚有 利息结算。因此，娃哈哈维持了经销商忠诚，也能迅速回流资金。
在物流和信息不蓬勃 的时代，联销体很有用 。但等到电商泛起，一家电商上货，天下 都能依附 高效的物流买到，真正须要的只有接触消耗 者的终端环节。在联销体时代，娃哈哈以一款爆品打天下，但电商时代以多取胜。此时，联销体的冗长链条，反而成了拖累：铺货慢、撤货慢、反馈更慢。当饮料界进入“快速迭代”时代，娃哈哈还在以“年”为单元缓慢前进。
娃哈哈的不善研发，直接成了品牌老化的缘故原由 。它被称为“饮料界的腾讯”，有业内人士体现：“从娃哈哈果奶、到纯清水 、到八宝粥、到很是可乐、到果汁饮料、到茶饮料、到维生素饮料激活、到营养快线、再到启力与锌爽歪歪，无不接纳追随战略。”
娃哈哈不是没想过多元化。在2010年，娃哈哈与荷兰皇家乳品公司相助，推出爱迪生奶粉，但市场占有率不足1%。2013年，娃哈哈进军白酒业，推出领酱国酒，半年就音讯全无。2016年，宗庆后的女儿宗馥莉，推出定制化果蔬汁品牌KellyOne。效果 宗庆后浇上一头冷水：“这个做不大，保质期很短。我不太清晰 她在搞什么。”
娃哈哈的问题是难以突破品类。因此兜回三十年前的“营养液”品类，足见宗庆后的绝望。克日 ，宗庆后坚持的“不上市”也有了松动迹象。可是，上市能拯救这家老企业吗？
上市成救命稻草
事实上，上市已成为娃哈哈十分现实的选择。2018年3月，有多家媒体报道，娃哈哈最先 清退员工股份，每股2.6元。“娃哈哈的业绩每况愈下，再拖，想上也上不了了。”有娃哈哈内部知情人士说。
娃哈哈的全员持股始于1999年。曾有员工体现，在娃哈哈事情满一年就有配股资格，1元/股而分红能到达0.8到0.9元/股。宗庆后说过，员工持股才气酿成企业的主人，才会有起劲 性和责任心。他还曾体现，娃哈哈有至少15000名股东。
但凭证 海内划定，拟上市公司的股东不应凌驾200人。据报道，现在 员工股份已清退完毕，扫清了娃哈哈上市的阻碍。
宗庆后的心意转变，很可能来自女儿宗馥莉的影响。中国食物 工业剖析 师朱丹蓬曾对《财经天下》周刊体现，“娃哈哈的接棒人 一定 是宗馥莉。她的头脑 和宗庆后纷歧样，对新事物的接受水平也纷歧样。上市是娃哈哈的利器，公司需要资源 支持。”
早年，宗庆后是上市的最大阻挡者。1996年，娃哈哈曾与法国达能组建合资企业，却演变为旷日持久的讼事大战。其时达能先取得了合资企业控制权，还想夺得品牌使用权，最终被主管部门阻止 。但宗庆后自此就对引入投资警警备 至。
宗馥莉是否有能力接班，也值得担忧。
娃哈哈有很重的“家文化”：纵然业绩欠好，员工薪水照涨，由于 宗庆后以为 “这是治理层的错”。外地老臣调回总部，特设照料之职，宗馥莉却直言：不如让他们领一笔钱退休。有员工对《中国企业家》说，宗馥莉很难相处，她则体现“是自己要求严酷 ”。
对娃哈哈赖以发家的资源，宗馥莉也不甚尊重。在跟收支 口事务官员打交道时，她的直白口吻 让对方很不顺应 。娃哈哈的主干提醒她，要包容、委婉。但宗馥莉以为 自己是“直言不讳”：她说，我确着实 做司理 人的事情，可我真正的身份是一个少东家。
现在 ，娃哈哈远未脱离对宗庆后的依赖。“员工天天 等着宗庆后指示，一天等不到就会问，我今天干嘛呢？”宗馥莉曾说。2011年，宗庆后与宗馥莉配合出席央视财经的一档节目。主持人问宗馥莉：娃哈哈减去宗庆后即是什么？“即是零。”宗馥莉绝不犹豫地说。
今年73岁的宗庆后，脱离 娃哈哈已是妄想 之内。但宗馥莉远未成熟。2017年，她推动娃哈哈收购“中国糖果”失败，被以为 是庄家使用 她“想证实 自己自力 ”的心理下了套。更早，她甚至说出“外迁娃哈哈”的豪言：李嘉诚能外迁，我为什么不能？
在外界眼中，她对西方治理、资源 运作都只学到皮毛，对海内的特殊情形 也缺乏敏感。只管 宗庆后一再 体现看好，她能否顺遂 接班，拯救娃哈哈日益下降的销售额，仍需时间来磨练 。