作者朱莫
“今天我有一个特别优惠，女士们先生们，不要错过。”
HARMAY华美三里屯店店员一开门，排队多时的姑娘们就冲了过来，立马拎起购物车在开放的货架上挑选、试穿、拍照。闪耀着幸福的光芒。
图/视频中国
这样的消费场景，仿佛又回到了“10元精品店”的时代。不同的是，他们的选择是很多大品牌的样本，现在几十元就能买到上千种产品。
谁能想到，最初的化妆品小样礼盒，竟悄然转型为庞大的独立销售业务？
如果你在小红书上搜索“样本”，你会发现“拯救攻略”、“店铺分享”、“拯救吃土女孩”等相关内容超过24万条。
摄/肖红树
有消费者感叹，“就像上帝降临人间一样。”一个被认为处于被鄙视护肤品链条顶端的大品牌，在其自营电商店里，5ml小样只要20元左右，和售价相差无几。一瓶“大宝SOD蜜”能有这么震撼吗？
由于需求日益旺盛，THECOLORIST、WOWCOLOUR、HARMAY、HAYDON等美妆集合店纷纷推出化妆品小样。
爱企查数据显示，拥有5家门店的哈美华美已获得三轮融资，融资金额高达50亿元。目前，投中网报道称，HARMAY对外融资预估为单店估值10亿元。虽然这是一个大概的计算，但这个数据并没有经过认证，并非没有依据。
但尽管对演示销售的需求很高，但也存在疑虑。消息来源不明、真伪难辨、过期产品屡见不鲜，而且个别产品不设专柜销售，市场上流通的众多样品是否可信值得怀疑。
不要急于下结论说这些惠及大多数女性的新消费趋势是“馅饼”还是“陷阱”。
01
价格不到套装的1/10。
低价背后的商业经验
如果你在淘宝输入关键词“化妆品小样”，就会发现数十万粉丝、多款月销量过千的产品、无数的三皇冠店铺。它不仅拥有各大品牌的一切，而且价格也非常实惠。“熟悉的。”
以资生堂悦薇Pepay亮肤爽肤水为例，在旗舰店，一套含150ML亮肤水和100ML亮肤水的售价为1440元，而在一家专门销售化妆品小样的淘宝店，一套含25ml亮肤水的售价为1440元。肤色提亮售价为1440元。水和15ml美白乳售价82元，比普通产品便宜60多元。
韩国优质保湿霜、精华液、胡金、雪花秀等产品的样品售价惊人。比如，后的宫辰香乳液110ml全装原价530元，而店内30个5ML小样售价59元，还不到全装原价的十分之一。
尽管价格低廉，但样品更有吸引力，因为它们的毛利润比套装更高。业内人士表示，样品提高单价的同时降低了新客户的门槛，总体来看，样品销售的毛利率基本在45%以上。通过高低价结合的策略，美妆集合店平均四个月就能实现盈亏平衡点，这是现有美妆品牌成本的三分之一。
消费者在美妆店购买小样摄影/视觉中国
消费者随时随地都有样品需求。由于美容产品的性质，在柜台试戴几分钟后无法判断其效果，用样品代替常规尺寸的衣服不仅可以减少试错成本，还可以减少他们的不适感使用它们后。当效果达不到你的预期时，这是很痛苦的。当涉及到色号或类别时，你拥有的产品越多，你可以花的就越少，并尽可能多地尝试。
但长期以来，美妆小样仅作为增加粘性的“配饰”出现，品牌以新手赠品或正价赠品的形式提供，但因具有排他性而无法指定。“货”，它们是独立的。市场和样本经济体的传播正面临深重苦难。
万事利在前面领路。新的美容系列当然，商店必须找到新的方法来从竞争中分得“蛋糕”。看似“廉价”的外表下，也隐藏着不易察觉的消费者陷阱。
在评论网站上，不少消费者进行了比较，发现购买的大部分产品与商店价格相差不大，有的还贵很多。
以时下流行的美白精华液为例，4ml小样售价20元。如果继续购买50ml小样，还是比全装划算。但到了100ml的时候，就比专柜价高出几十元。如今，商店和网上品牌的折扣很常见，因此不仅价格差异越来越大，而且您最终还会错过其他礼物。
“去超市”的经历总是让消费者不自觉地产生价格错觉。单价显然不贵，但支付成本却快上千元了。无论他们如何努力“节省羊毛”，他们仍然不被认为是聪明的商人。
虽然小样的受欢迎程度可能不足以长期影响大品牌的销量，但年轻消费者难以建立品牌忠诚度却是品牌的隐形祸根。
因此，出于综合考虑，大多数品牌都不认可集合店。资生堂中国直接表示，他们是向消费者提供该品牌产品的免费样品，并非用于销售，也从未获准在线上或线下专卖店销售。
此外，一个不容忽视的事实是，化妆品企业很少建设专门的小样生产线，原创小样往往被抢购一空，难以支撑大规模销售。
我在哪里可以找到市场上这方面的综合演示？
02
供货渠道题重重
走私假货充斥市场
长期以来，时尚化妆品供应链渠道有自己的规则。
一般情况下，海蓝之谜、雅诗兰黛等海外顶级品牌仅在百货公司、大型免税店、丝芙兰等门店有售。
海外有一些渠道可以直接获得品牌的认可，比如大型百货公司梅西百货的自营化妆品集合店，但这样的自然不太可能向国内的线下集合店销售。
品牌也有少量总经销商和区域经销商，但经销商由品牌直接管理，严禁在电商、集合店或其他小型进行个人销售。
HARMAY接受媒体采访时证实了获得许可的难度。华美合伙人鞠春茂坦言，在中国目前的商业环境下，名牌经销商体系非常固定，不容易打破。华美的产品主要来自专柜和商家，并不是其200多个授权品牌之一。大品牌中，几乎都是中小品牌。
柜台“补货”是目前美妆集合店的主要供货渠道。名牌样品是根据店铺的销售业绩分配的，假设店铺的月销售目标是150万台，则可以获赠价值1280元的样品套装，并且店铺会储备至少1000套赠品。
按照惯例，每个专柜都能实现60%左右的销售目标，一旦完成全部配额，每月将向市场推出价值50万元的配额样品。
为了达到目的，有的专柜自掏腰包采购西服，与样品进行搭配，然后将西服与样品拆开卖给下游。样品销售所得收入用于支付商店费用。除了诉讼费用上的折扣外，还将有更多尚未达到配额或尚未送出的样品流入市场进行销售。
尽管如此，由于店铺数量和需求的增加，这个数字对于收藏店来说仍然只是“小数目”。因此，寻找海外代购获取样品成为另一个“紧急”选择，尽管这可能涉及“非法”操作。
据《都市快报》报道，今年1月28日，杭州嘉里中心一家美容店接到消费者举报，称其涉嫌“走私”，当地市监局立即向海关通报，并联系我们协助处理。调查。大部分产品都是名牌化妆品的样品。
图/《都市快报》微博
从海外走私的化妆品表面上看似没有任何题，但对原材料、包装、填充物的要求与韩国现行标准有很大差异，添加有害或禁用物质的可能性明显增加。这些样品没有保质期，因此存在“面部损伤”的风险。
东不亮西亮，路继续堵，为了增加货源的稳定性，A货进屋开始混。
《中国新闻网》编辑在没有事先通知的情况下走访了一家生产名牌化妆品样品的工厂代表，该代表表示，“A产品不仅外观，而且色泽、气味都与A产品相同”。正品，我们只用专柜的。”消费者在使用时无法轻易区分它们。“中山、东莞有很多日化工厂做这种贴牌业务，而且规模越大、数量越多越好。”
真相与谎言，有时是谎言与真相，消费者意识到他们以为能赚到的名牌样品实际上并不那么“美味”，但为时已晚。
03
凸显消费安全风险
样本经济能否持续？
当谎言被揭穿时，就需要更多的东西来填补漏洞。
在电商上，不少商家明确表示“支持反查”，但实际上只是“掩饰”。请注意，商场专柜的样品是“非销售”的，不提供鉴定服务。如果出现质量题，您无法通过向品牌投诉来维护自己的权益。事实上，这是一个无效的承诺。
一些加盟商表示，他们直接向该品牌供货，或者与韩国和日本等海外商店建立独家合作伙伴关系。但如果具体情况，也只会是含糊其辞，令人困惑。
或许正是售后盲点，让小样假货更加肆无忌惮。饱受“山寨”之苦的纪梵希不得不紧急在微博反驳，称“胭脂粉”系列从未推出过6G。
该样品在电商的均价为130元，但在某些批发软件中，最小起批12个的单价为18元，最小起批超过2400个时的单价为12元。安慰/片，这简直是一个巨大的好处。
混乱仍需尽快解决，市场监管也必不可少。2021年1月1日，《化妆品监督管理条例》正式实施。该规定明确规定，化妆品必须标注最小销售单位，标签应当符合相关法律、行政法规和要求。必须按照国家标准书写，内容必须真实、完整、准确。
今年3月，天猫出台新规定，明确美妆小样的价格不得高于全尺寸同比例的价格，且两种产品质量应一致。卖家还必须提供样本购买凭证供审核，如果卖家无法提供真实有效的购买凭证，天猫将删除商品信息。
言归正传，客观地说，任何事情都有两个侧面，虽然样品销售在快速发展过程中引发了很多题，但不可否认的是，它迎合了年轻人的消费心理，提供了多种商业可能性。
因此，没有必要一味地批评网上的“示威”。事实上，无论是试用装、赠品还是非销售产品，都按照普通产品的管理方式进行管理，都必须在国家药品安全监督管理系统，并提交成分、包装材料等相关数据。遵守信息，严格遵守国家相关法律法规。安全性和性能都是一流的。
直到现在，全国各地的美妆专卖店每天开门前都会贴出告示，说“最好早上来，早点排队，早点购物”。
认识到危机，品牌也纷纷开始开设线下体验店，提供价格在10多元甚至几毛的体验套餐，甚至推出精心设计的小样组合。
欧莱雅推出小美妆盒
有点“尴尬”的是，相比之前的热情，消费者却谨慎多了。各大社交媒体点击量最高的安利演示帖子成为主流，从“买了就亏很多”变成了“按需购买”。
归根结底，样品销售更多的是一种牺牲短期利润来争取长期客户群的“多重手段”，但其本质仍然属于“现有业务”的范畴。能够探索更多新的可能性、新的玩法，打造自己真正的核心竞争力，才是你未来生存的关键。
否则，就会成为短期蜜。
参考
亿力“每月‘走私’50万个化妆品小样，价格不到正装的1/10，百亿代购要被屠杀”
美妆界第二根C“Costco”HARMAY还能走多远？》
每日人物3“如果我以达沃的价格购买LaMer，谁会得到更便宜的样品？”》
一、海蓝之谜小样绿色膏体是什么？
绿膏是一种因含有海藻成分而呈现绿色的洗面奶，一贴相当于普通洗面奶的两三贴，但敏感、干性、油性肌肤都可以清爽舒适地使用。皮肤，痤疮皮肤。效果极佳。
二、海蓝之谜修护精粹乳有效果吗？
LaMer修复精华液是一款优质护肤产品，其功效因个人皮肤类型和需求而异。不过根据很多用户的反馈，这款产品具有恢复、稳定、抗衰老等多种功能。品牌灵魂成分——MiracleBroth是本产品的主要成分，具有的修复力，帮助修复受损肌肤，维持肌肤稳定，有效预防衰老。长期使用，皮肤变得更加紧致，毛孔变得更加细化，皮肤变得更加紧致、明亮，黄气也被去除了。该产品还含有海洋活性肽、海藻胶原蛋白等成分，促进胶原蛋白再生，使肌肤丰盈、抚平干纹，为肌肤注入青春活力。青柠茶提取物有助于肌肤抵抗氧化侵蚀，去除暗黄肌肤，保持健康肤色。对于需要恢复、稳定和抗衰老的肌肤，海蓝之谜修复精华可以提供很好的效果。然而，由于每个人的皮肤类型和需求不同，结果可能会有所不同。使用前，建议您充分了解自己的肤质和需求，选择合适的护肤品。
三、海蓝之谜小样为什么这么便宜？
为什么LaMerDemo很便宜。因为都是试用版。用量通常很小，5或10毫升。不过，仔细算一算，这价格可不便宜。
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