配景：
怎样 通过对个护行业3个生长阶段的9个品牌的产物结构举行 剖析 ，梳理出个护行业的产物结构的基本模子 ，是这次4篇文章的研究目的，这篇是前3篇的汇总篇。
基本围绕9个品牌的天猫旗舰店的所有 SKU的体量和数目 ，原价和售价，销量和谈论 ，乐成和功效，8个偏向的数据汇总剖析 。
剖析 的内容定位于，两个，一个是自力 对9个品牌剖析 ，二是总结出品牌该卖什么？怎么卖？这两个最终问题。
1. 新品牌产物结构剖析 （KONO, 三谷，三个魔发匠，有情）
2. 中品牌产物结构剖析 （滋源，植观）
3. 大品牌产物结构剖析 （卡诗，阿道夫，霸王）
一. 品牌剖析
1. KONO（产物能力：★★）
1.1 洗发水的垂直类目是不错的。
50个SKU中洗发水单品都有14个，数目 不少，且做的深度是差异功效的细分，好比，控油蓬松，防脱固发，去屑强韧，轻盈控油，多效修护等。
其中只有两款SKU月销量破万，控油蓬松3万，防脱固发9.5万，是绝对的爆品，但其他细分功效的销量一样平常 。
KONO还起劲 在洗发水垂直类目下，继续开发爆品，好比，明星联名款，男性专业款（玄色-劲爽控油）
1.2 沐浴露和身体乳生长一样平常 。
这两款产物是重新部进入身体，但月销量都是在十位数字上，数据反馈很一样平常 ，由于 洗发产物和身体产物的区别照旧很大的，且消耗 者有差异的品牌倾向，不是不行以换，但换成KONO的缘故原由 是什么，不显着 。由于 三谷和阿道夫的身体做的照旧不错的。
KONO的促销方式是最直接的买一送一，这种促销方式很直接的刺激了单品的销量，但大大制约了洗护套装的销量，和洗露套装的可能性。用户不会单独只购置沐浴露和身体乳。
1.3 发膜，英华 ，精油，免洗喷雾，弹力素刚刚最先
这些产物的月销量现在 都维持在几十到几百，很小。但为什么KONO会有这些产物的偏向，主要照旧别人做乐成了，好比，三谷。且自己的洗发水产物的天花板出来了，以是 选择复制对方的品类。
但这种简朴的品类复制带来不了乐成，由于 两个品牌的营销路径是完全差异的，产物的亮点也纷歧样，三谷的产物用包装和形体做了许多差异性，更顺应 新的媒体渠道，也给用户的选择缔造了可能性，但KONO的产物形态上创新很小，不顺应 外部媒体，只做站内，很难从直接复制品类就乐成。
1.4 买一送一，是一把双刃剑，最好不要随便用。
买一送一，虽然可以提高了客单价，但危险 有两点，其一，影响了其他品类组合套装的可能性。好比，洗护套装，洗露套装。其二，为了可以做到买一送一，刻意提高了原价，折扣系统 被打乱，折扣拉的很是低，影响其他产物的订价战略。
2. 三谷（产物能力：★★★）
2.1 洗发水垂直类目很乐成，多个洗发水爆品。
首先是用氨基酸因素 ，流沙瓶型，复制了别人乐成的案例，在海内做出了爆品，顺应 了抖音和小红书这样富厚的媒体渠道，但也给自己的品牌留下的剽窃 的隐患。
用神经酰胺和424配方的命名，和完全改变包装形式，用包装，因素 和功效都升级了自己的品牌的形象，更专业的。也顺便解决剽窃 的困扰。
用防脱洗发水和安瓶英华 的组合，第三次选对产物市场，一个月的新媒体的达人曝光，很快的再次人为缔造了一个洗发水的爆品。
而且三谷还在准备直发顺发的洗发水，第四款爆品，也是垂直在洗发水中一个细分功效特殊的场景。
三次，而且是完全不互斥的爆品，在细分洗发水单个类目就打造出了三款征象 级的爆品，绝对是产物能力的体现。
2.2 沐浴露和身体乳的乐成。
沐浴露有5个SKU，身体乳有11个SKU，而且每个品类都有一款的月销量可以突破8500和15000。在这个小众类目的市场，三谷的客单价都在80-90，很不自制的情形 下，已然打造了爆款。
爆品的特点很显着 ，一个是产物设计，一个是因素 。沐浴露主打氨基酸，形态上主打慕斯泡泡。身体乳主打CICA，形态上主打磨砂乳。很显然三谷的爆品蹊径 已经有成形的要领论。
但乐成没有无意 ，都是建设对渠道的明确 上，扎实的产物研发基础上。
2.3 发膜，头皮喷雾，精油，护发素，爆品的梯队。
护发素顺着和洗护套装的组合，进入了市场。其他的产物，也都可以与洗发水做套装组合。而且每个款产物都保持了因素 特点和形态特点的双创新。
2.4 英华 乳，脱毛膏，护手霜，慕斯造型，在实验。
很显然，三谷并没有被氨基酸栓住，也没有被头部，身体栓住，斗胆的在找新的爆品偏向，但稳固 的的颜色的定位，拒绝无聊个护的主轴未变。
太值得学习这个了，由于 定位定的好，才不会有天花板。
2.5 产物的折扣空间
三谷的top15产物的折扣空间是7-8折，与KONO对比，且没有买一送一，是真正的消耗 升级，不是简朴提升客单价，提高了UV价值。
3. 三个魔发匠（产物能力：★★★）
3.1 洗发水垂直类目有两款爆品，护发素有一款爆品
其中主打香味的柔顺款，和生姜因素 的防脱款，月销量是8万和3.5万，主打卵白修护的护发素也月销量是2万。很显然爆品的能力是绝对有的。
但令人不解的是该品牌产物的包装设计太次了，甚至是很丑的，且也是用老明星代言的方式做品牌背书。三款爆品的单价都在60左右，且不低。背后的缘故原由 照旧用淘宝客高佣金拉销量，其他正常渠道购置的客户拉利润。
但这样的操作并不影响，这三款产物成为爆品的乐成。
3.2 啫喱，弹力素，两个头发造型产物的爆品
完全想象不到，啫喱和弹力素，这两个产物的月销量也可以凌驾1万和2万。30左右的价钱。
不像此外品牌会进入身体领域，反之它进入的是头发造型领域，且还能打造两款爆品，不得不说，选品的能力照旧不错的。
3.3 染发剂，发膜，发胶，喷雾，精油，都在一连 结构爆品
尤其是染发剂，发膜，都应该是该品牌接下来重点要发力的产物类目。也与我们品牌的选择有许多的相似性。
3.4 三个邪术 匠，虽然与三谷一样，产物能力都是三颗星，但本质完全差异。
三谷是完全自己打造爆品，而三个邪术 匠是选择爆品。它卖的产物别人也在卖，但它卖的最好。
4. 有情（产物能力：★）
4.1 有且只有一款生姜防脱的洗发水的月销量可以做到10万。
正常的售价是70元，很丑的外包装，一定是淘宝客的行动，是纯粹做上去的销量，而不是正常的销售路径。
但这个数据也从侧面印证了低端消耗 市场的存在，他们对防脱产物的需求是何等的强烈。
天猫作为一其中央 平台，竟然可以让这样的品牌出来，且赚到钱，真是不敢捧场 ，变相的勉励一个非良性竞争的市场情形 。
4.2 啫喱，精油，洗面奶，面霜，乳液，爽肤水都一样平常 。
9个品牌中，它是唯逐一 个重新部做到面部的品牌，让自己进入一个高度竞争的市场，是太错误的选择。
而且27个SKU中，有且只有1个洗发水的爆品，其他所有 失败。只能证实 该品牌的选品能力，进入面部市场，更是云云 。
5. 滋源（产物能力：★★）
5.1 滋源开创了无硅油洗发水的定位，且引领了整个行业的无硅油生长。
自己乐成的定位不容易，更能发动整个市场的偏向，就太难了。从另外一面，无硅油的定位成就了滋源，是否也限制了滋源的生长呢？
5.2 洗发水垂直类目上的生长。
其中有两款爆品，生姜洗发水月销量1.5万，无患子洗发水月销量4万。生姜的乐成有大市场的缘故原由 ，但无患子的因素 看法，只有滋源乐成了。
可是 其他因素 ，茶籽，氨基酸，玫瑰精油，都刚最先 起量，拭目以待，滋源的打造中药因素 爆品的能力。
5.3 免洗喷雾，精油，发膜，全在头部。
很显然这就是滋源定位的局限性，一面是限制了洗发水自己类目生长偏向，一面是会将滋源限制在洗发水这个类目下，无法横向扩张品类，以是 滋源在其他品类的扩张举行 的战战兢兢 。
这三个品类的数目 反馈是一样平常 ，与其他品牌对比，好比三谷，滋源生长这三个类目是有一定的数据参考性，但作为一其中级别品牌，直到现在才出来，不进则退了。
6. 植观（产物能力：★★）
6.1 植物氨基酸的定位
有一个很显着 的特征，在天猫上生长起来的品牌，生长到中和大级此外品牌，都有显着 的定位。滋源的无硅油，植观的植物氨基酸，阿道夫的香味，霸王的防脱。
6.2 垂直洗发水的创新
以氨基酸因素 为基础，做蓬松，控油，去屑，修护，柔顺差异功效的细分产物，虽然销量没有大的突破，都维持在月销量3000-7000。但许多产物在一个在细分类目下，过多的产物的数目 ，造成了品牌内的相互竞争。
第二阶段，用金盏花复制科颜氏打造了金盏花洗发水，作为一个新品销量是不错的，可是 其他植物因素 的添加，好比，樱花，桃子，尤加利都没有太乐成了，甚至尚有 榴莲，事实证实 太小众了。
基本上可以看出了植观洗发水升级的偏向，用植物添加塑造新的看法，现在 来看是艰难的，取决于这个植物的消耗 者接受水平。
6.3 沐浴露和发膜，
这两个类目，植观做的还可以，有金盏花的沐浴露，牛油果的发膜，这两个是好的产物偏向，没有脱离植物的看法，跨类目的应用，在视觉上也切合新媒体渠道的曝光。
这一点的乐成可以复制和扩大，但对于这个植物的选择，需要稳重 。
6.4 洗发奶，消毒水，爽肤水，跨度太大。
除了有情，也只有这个品牌『勇敢』地重新部到了面部，小我私人 以为 不是一个准确 的决议 。由于 类目差异较大，植物氨基酸的看法可以使用，逻辑合理，但能不能在高度竞争中取胜就是要害了。
7. 卡诗（产物能力：★★★★）
7.1 垂直在头部，洗发水，护发素，英华 ，发膜
没有任何身体，面部，造型类，别人是重新部往上做啫喱，慕斯，但只有卡诗，往下做，做头皮清洁，英华 。这就是专业，需求一定有，别人不敢做，它做。
7.2 垂直在洗发水类目上
因素 上氨基酸，玻尿酸，卵白，差异因素 主打差异功效，发丝丰盈，修护强韧，滋养干枯。
卖的最好的是多重功效的综合款，控油不油腻，240的单价每月销量2万。中国的高端消耗 市场绝对存在，利润高，竞争对手少，品牌过的很惬意 的。
7.3 英华 ，清洁 膏
这两款SKU的产物有特殊的意义，那就是头部照顾护士生长趋势，重新发往头皮走，从通俗 往专业性走。
用清洁 膏清洁头皮，用英华 修护头皮，头皮康健，头发才气康健。
7.4 没有明确的定位，完全没有折扣，没有任何约束，包装颜色的使用。
这才是品牌，原价和售价没有任何折扣。
因素 层面上氨基酸，玻尿酸，卵白，一切服务产物，不受因素 的约束。
黄色，白色，玄色，紫色，橘色，金色，差异颜色的包装代表差异的功效，这个很值得学习。
8. 阿道夫（产物能力：★★）
8.1 香味洗发水，生姜，茶麸康健，无硅油洗发水。
阿道夫在洗发水领域还在继续创新，起劲 在改变，改变用户对阿道夫既定的只有香味持久的认知。着重 的偏向最先 向防脱功效，向头皮照顾护士，向康健的蹊径 上走。至于是否可以乐成，拭目以待。小我私人 感受难度很大，一面是定位认知，一面是阿道夫的负面效应。
8.2 沐浴露和身体乳，与套装的意义。
阿道夫的沐浴露和身体乳的销量正在增添 ，但不是单品销售走的量，而是与洗发水的套装组合走量，提升客单价，联动的销售。
洗发水和护发素的套装，洗发水和沐浴露的套装，其中的套装爆品的月销量都可以突破1万和2万。这就是阿道夫销售的特点，数目 为主，促销为主。
8.3 精油，焗油宝
除了主要的洗发水，护发素，沐浴露，阿道夫也实验从其他细分的类目增补自己的产物线，好比，精油和焗油宝。
9. 霸王（产物能力：★）
9.1 霸王，曾经的绚烂 ，防脱育发系列洗发水，营养液，育发液
生姜和中草药的月销量还维持在2万和1万，营养液和育发液虽然自力 销量一样平常 ，可是 与洗发水一起组合搭配的套装也是不错的，即搭配完善的产物体验又提高客单价。
9.2 从防脱领域走到强壮 发根，去屑止痒，控油去屑，
价钱上从高价走向低价，功效上从专业走向通俗 ，产物偏向上犯了极大的错误，原阵地在被人在攻击，自己自动 放弃防守，反而进入新的阵地，照旧别人已经侵略过的荒地。不行思议的产物战略错误。
9.3 牙膏，啫喱，沐浴露，弹力素，发蜡
这些小品类的横向扩张，更是错上加错，所有 不是专业产物，都是低价。完全参考此外品牌的产物路径，没有坚守自己的战略定位偏向。品牌的全线失败早晚会来。
二. 剖析 结论
1. 卖什么？
产物是基础，产物为王，是绝对准确 的真理。
头发（ 洗发水，护发素，发膜，精油）
头发造型（发胶，发蜡，啫喱）
头皮（ 清洁膏，英华 ）
身体（沐浴露，身体乳）
面部（面霜，乳液，爽肤水）
以洗发水为基础，有两条线是准确 的，重新部到身体，重新发到头皮，其他的两条线错误，重新发到造型，重新发到面部，都是极端危险的。
考量两个缘故原由 ：一是类目之间的关联度，二是该类目的巨细，是否已经有成熟的品牌。
面部市场的竞争强烈 且有成熟的品牌认知。造型和身体都没有成熟的品牌。头发的基础是头皮市场，且又没有品牌认知，以是 头皮照顾护士是一个极好的蓝海空缺 市场，卡诗抓的就是这个市场。
2. 怎么卖？
价钱带的定位很主要 ，通例运动形式也主要 。
卡诗绝对是0折扣的高端市场，三谷和滋源的价钱带和折扣7-8折也很漂亮。植观的原价和售价差距大，折扣竟然是3-4折。其他品牌走的是低价战略，高中低市场，各人各自相安无事，各玩各的市场。
KONO的全店肆卖一送一，单品走量，是淘系的打法，绝不要完全学习，学习的工具应该是三谷，从产物侧就要打中端市场100-150左右。以此订价的基础是中产阶级的消耗 升级。